تاثیر فن خطابه در موفقیت

چگونه فقط با استفاده از کلمات به چیزی که می‌خواهید می‌رسید؟ ارسطو ۲۰۰۰ سال پیش در رساله‌ای در فن خطابه دقیقا به همین پرسش پاسخ داده است. طبق تعریف ارسطو، فن خطابه، هنر دیدن ابزارهای موجود برای متقاعدسازی است که امروزه ما آن‌را در هر شکلی از ارتباط به کار می‌بریم.
ارسطو بر روی خطابه نیز تمرکز داشت و سه نوع خطابه متقاعدکننده را توضیح داد. خطابه قانونی یا مشاجرات که حقایق و داوری‌ها در مورد گذشته را بیان می‌کند، مانند کارآگاهان در صحنه جرم. خطابه آیینی یا منافرات که اعلانی در مورد موقعیت کنونی فراهم می‌سازد، مانند سخنرانی‌های مراسم ازدواج. اما مسیر تحقق تغییرات از خطابه تدبیری یا مشاورات می‌گذرد. خطابه مشاورات بیشتر بر روی آینده تمرکز دارد تا گذشته و حال. این خطابه مورد استفاده سیاستمدارانی است که با گمانه‌زنی بر روی تاثیرات احتمالی یک قانون جدید، در مورد آن مذاکره می‌کنند. مانند زمانی‌که رونالد ریگان هشدار داد که معرفی مدیکر منجر به آینده سوسیالیستی می‌شود که در آن مجبوریم به فرزندان و فرزندان فرزندان‌مان توضیح دهیم آمریکا وقتی انسان در آن آزاد بود چگونه بود. این خطابه همچنین توسط فعالان خواهان تغییرات نیز استفاده می‌شوند. مانند مارتین لوترکینگ پسر که آرزو داشت فرزندانش روزی در کشوری زندگی کنند که با ویژگی‌های شخصیت‌شان قضاوت شوند، نه با رنگ پوست‌شان. در هر دو مورد، سخنرانان آینده‌ای ممکن را به مخاطبین خویش معرفی می‌کنند و تلاش می‌کنند از آن‌ها برای پیشگیری یا دستیابی به آن کمک بگیرند. اما به غیر از زمان آینده، چه چیز دیگری برای خطابه مشاورات مناسب است؟ ارسطو سه ابزار متقاعدکننده را معرفی می‌کند: اتس، لگوس، و پتس.
اتوس، نحوه متقاعدساختن شنوندگان با اعتبار گوینده است. وینستون چرچیل در سال 1941 اعضای کنگره آمریکا را با گفتن این جملات خطاب قرار داد: «من در زندگی‌ام با جزر و مدهایی که در دو سوی اقیانوس اطلس جاری بودند بر علیه امتیاز ویژه و حق انحصاری در هماهنگی کامل بوده‌ام.» و سپس بر خصوصیت خویش به‌عنوان کسی که به دموکراسی متعهد است تاکید می‌کند. پیش‌تر، سیسرو کنسول رومی در دفاع از آرخیاس شاعر، مانند یک سیاستمدار به شواهد عملی تبحر خویش متوسل شد:‌ »من از مطالعه‌ام بر روی علوم آزادیخواه و آموزش‌های دقیق می‌پذیرم که در هیچ بخشی از زندگی‌ام بی‌میل نبوده‌ام.» و در نهایت می‌توانید بی‌طرفی، یا برانگیخته‌نشدن با منافع شخصی را ترسیم کنید.
لوگوس عبارت است از کاربرد منطق و برهان. این روش می‌تواند ابزار فن خطابه مانند قیاس، شواهد، یا نقل قول از پژوهش‌ها و آمار را به کار گیرد. اما فقط به حقایق و اَشکال محدود نمی‌شود. بلکه به ساختار و محتویات خودِ سخنرانی نیز مربوط می‌شود. نکته مهم، استفاده از دانش واقعی برای متقاعدکردن شنونده است، مانند مناقشه سوجورنر تروث در مورد حقوق زنان: «من به اندازه هر مردی ماهیچه دارم و می‌توانم به اندازه هر مردی کار کنم. من شخم زده‌ام، سبوس‌گیری کرده‌ام، ساتور زده‌ام، چمن‌زنی کرده‌ام. آیا یک مرد بیشتر از این می‌تواند کار انجام دهد؟» متاسفانه سخنرانان می‌توانند مردم را با اطلاعات غلط که شنونده می‌پندارد درست است نیز فریب دهند. مانند ادعای پوچ و نادرست، ولی کاملا پذیرفته‌شده، که واکسن باعث اوتیسم می‌شود.
و در نهایت پاتوس به احساسات متوسل می‌شود و در عصر رسانه‌‌های گروهی که ما در آن قرار داریم غالبا موثرترین حالت است. پاتوس ذاتا خوب یا بد نیست، ولی ممکن است نامعقول یا غیرقابل پیش‌بینی باشد. پاتوس می‌تواند به راحتی مردم را به سوی صلح هدایت سازد یا آن‌ها را به جنگ تهییج کند. بیشتر تبلیغات، از محصولات زیبایی که وعده رهایی از نگرانی‌های جسمانی را می‌دهد گرفته تا ماشین‌هایی که به ما حس قدرتمند بودن می‌دهند بر پاتوس تکیه دارند.
امروزه فنون خطابه ارسطو کماکان ابزارهای قدرتمندی هستند، ولی تصمیم‌گیری برای اینکه کدام‌یک را استفاده کنیم موضوعی است که به شنونده و هدف‌تان، و نیز زمان و مکان مناسب مربوط است. و شاید مهم باشد که بتوانید تشخیص دهید چه زمانی این روش‌های مشابه متقاعدسازی بر روی شما استفاده شده‌اند.